【超級導購】——舉的是例子 講的是故事

很多人認為，只要產品知識熟悉就能賣好產品。

這是一個錯誤的認識！

很多導購經常以一種“小學生背誦課文”的方式進行產品講解，滴水不漏地將產品賣點講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開。

看似完美的講解為什么得不到顧客的認可呢？因為你的產品演說沒有吸引力。

銷售的學問就在于你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產品的層面上還是深入到感情的層面上。

那些表現活躍、善于跟人打交道的導購員不僅天性樂觀，思維敏捷，更重要的是她們每個人都有非常出色的口才，都善于講故事。

為什么講故事特別的重要呢？

我們知道，顧客走進店里后，通常要經過注視留意、興趣、聯想、欲望、比較權衡、信任、采取行動和滿足的八個心理階段。

而在顧客對產品產生興趣以后，如何幫助她產生聯想從而產生購買欲望，是非常關鍵的一步。

講故事就是幫助顧客聯想的最好方式，通過講故事可以讓顧客插上想象的翅膀。

◆那么導購員從哪里開始講起呢？

品 牌 故 事

在還不確定顧客真實需求的情況下，品牌是一個最好的談論話題。 

“先生，您聽過我們這個品牌嗎？”導購員的問話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。

“我們的所有瓷磚都是自主釉料最早開始實施品牌戰略的，擁有自已的研發團隊，釉料生產基地，我們這個品牌就是釉面磚的代名詞。您知道為什么我們的瓷片＼超平釉＼金剛釉銷量這么好嗎？”

“先生您說得很對，我們的確是靠陶瓷釉料起家的，其實這只是一個原因，更重要的是我們的老板在創業初期就把我們的品牌定位在打造釉面磚第一品牌，而我們的金剛釉產品最大的賣點就是釉層的通透性好，耐磨，刀過無痕。”這段話術巧妙地實現了品牌與產品之間的嫁接，水到渠成地開始介紹起金剛釉產品來了。

品牌認購更多的是一種情感信任的表現，顧客選購產品的時候可不是理性動物。

任何人決定購買某個品牌時，都有她內心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關于這個品牌的屬于她自己的秘密，關鍵是導購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。

產 品 故 事

在那些善于發現的人眼里，每一款產品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產品都有她自己鮮活的生命。 

產品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。

產品的生命在銷售的過程中常常會因為導購員的演繹而背離了設計師的初衷，不過沒關系，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產品。

一位非常優秀的市場部主管為導購人員講述了他對一款叫做“愛丁堡”的新品的理解。

他說：“你們看，這款‘愛丁堡’如果鋪地感不感覺回到西歐古堡。

你可以這樣向顧客描述，每天走在這款瓷磚鋪貼的客廳的時候，你就會想到這是來自歐州古堡的傳承西歐風，你甚至可以感到自己就處在歐州的某個私人小別墅里看著書，品著茶香的所有美好記憶。”

這就是講產品故事的魅力，而在這之前，很多人說“綻放”的創意來自沙發。

個 人 故 事

如果導購員自己沒辦法親身進行試用怎么辦？

問一問你身邊使用過這款產品的朋友，實在不行，就問問那些曾經在你店里購買過產品的人。

那些優秀的導購常常會用“我的朋友也買的這款產品，最初也有像您一樣的疑慮，可用了一段時間以后他喜歡上了這款產品”的說辭，來打消顧客在購買時產生的異議。

除了產品的異議，顧客還會對導購員產生不信任的感覺。

這時個人故事就顯得更加重要了：“我家里裝修的時候自己還沒干陶瓷的導購，結果我就買了一款地磚，您知道嗎，現在我真的很后悔，那地磚不但不好清潔而且真的不耐磨的”，“您相信我準沒錯，我已經在這行干了八年多了，咱們市里的每個小區都有人從我這里買過磚，你們小區也有人從我這么買過，我這里都有記錄的，我現在就可以拿給你看”……這個個人故事的運用一張一弛，錦上添花。

個人故事的講述要求掌握火候，恰到好處，否則常常會給顧客“王婆賣瓜，自賣自夸”的感覺。

服 務 故 事

在產品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導購人員的服務起到了非常關鍵的作用。 

如何體現門店服務人員的服務水平呢？除了規范的服務禮儀和服務流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。

如果你確實干得漂亮，有顧客送錦旗或者獎狀過來的話，那我建議您把這些榮譽統統亮出來，讓顧客從一開始就覺得自己找對了人。

服務的故事靠的不只是嘴上的功夫，因為關于服務的這個故事，你不是個講述者，你就是這個故事的主角。